Наша встреча с Яном Брааксма, представителем голландской компании Lely в России началась с разговора отнюдь не на сельскохозяйственную тематику. Мы поговорили… об иностранных языках. 23 года назад, по словам Яна, когда он только начал работать в России, его ощущение заинтересованности русским языком очень выросло. «Было интересно начать понимать, о чем говорят окружающие люди, а вскоре захотелось и отвечать». «До сих пор бывает достаточно много таких моментов, когда я не могу найти подходящие для использования в той или иной ситуации слова. Сегодня у меня тот словарный запас, столько тысяч слов, сколько более-менее хватает для нормального, понятного общения». «В русском языке», - говорит Ян. – «Есть слова, которые нам, голландцам, понятны. Да, совсем другой алфавит, но вы тоже используете достаточно много слов, которые используем и мы. Среди каждых пятнадцати-двадцати слов встречается как минимум одно, которое знакомо европейцам. И это та база, тот фундамент, с которого можно начинать понимание любого иностранного языка. Я плохо читаю по-русски и совсем не пишу. Но ничего страшного нет. Главное, что присутствует понимание».
- А вы учили язык специально или это началось только с развитием бизнеса в России?
- Я не был студентом, изучающим русский язык в качестве иностранного в университете. Когда я начал работать в России, то быстро понял, что постоянно пользоваться услугами переводчика – тяжело. Одно дело прибегать к услугам переводчика на деловых переговорах, совсем другое в повседневном общении, с коллегами. И с того момента я два года интенсивно изучал язык. Самое главное – постоянно практиковаться. Без практики никакой язык не выучишь.
- Давайте начнем не с Lely, а с Яна Брааксма. Расскажите, пожалуйста, о себе.
- Я прилетел в СССР впервые в 1988 году, тогда, кажется, у власти был Горбачев? Москва показалась мне темным городом. Очень темным. Единственное, что я запомнил - то, как ночью светились знаки метро и аптеки. И все. Других знаков или огней вообще не помню. Когда я только увидел знак метро, то подумал «Елки-палки, уже и здесь есть Макдоналдс»! Эта «М» была очень похожа на знак Макдоналдса. Но потом, когда через 400 метров опять увидел такой знак, возникла мысль, как такое может быть? Третий знак, четвертый… На мой вопрос о том, что это такое, получил ответ, что это метро. Это стало первым впечатлением о Москве.
Тогда, в восемьдесят восьмом я занимался птицей, есть одна известная голландская компания, выпускающая оборудование для мясоперерабатывающей промышленности, для птицефабрик. Тогда я был занят в этой компании, у нас были проекты здесь. Удалось побывать почти везде на территории бывшего СССР. Посещал Хабаровск, Алма-Ату, Архангельск и многие другие города… Ночным поездом или самолетом, сутки или полутора суток, путешествовать было очень интересно. И я очень рад, что приехал в то время, когда застал Советский союз, застал то время, когда все началось меняться. Все стало по-другому. Это такой опыт, те воспоминания, которые я никогда не забываю. Было видно, как люди не могли привыкнуть к новой ситуации в стране, но уже через год-полтора начали вживаться в новую жизнь, нашли свое новое направление. И это произошло очень быстро. Если сравнивать с другими странами, то это просто удивительно. Ведь нигде в мире не произошло такого гигантского прыжка за каких-то двадцать лет.
Иногда я слышу от окружающих такие слова: «Россия… Там же этого нет, другого нет, третье вовсе плохо». Например, о демократии. Это самое популярное мировое заблуждение о России. Я всегда отвечаю: Ребята, в России – демократия всего 20 лет. Что вы хотите? Вы представьте, как мы жили, когда нашей демократии было всего 20 лет. Любая страна будет строить демократическую систему не одно десятилетие. Когда людям так отвечаешь, они уже начинают задумываться, что ведь, правда. Так и есть.
После довольно продолжительной работы в птицеводческой отрасли, я пришел в молочное животноводство. Для того, чтобы обеспечить развитие подразделений голландских компаний в России.
- А что делает Lely в России?
- Что делает Lely в России? Уже 65 лет назад Lely уже начала выпускать уборочное оборудование, 20 лет назад начала выпускать самые первые доильные роботы, доильное оборудование. Именно направление в доильном оборудовании сегодня очень интересно. Потому что многие люди сегодня интересуются такими технологиями. Около полутора лет назад мы стали осваивать рынок роботизированного оборудования в России. До того времени спроса на автоматизированные роботизированные технологии доения был таким низким, что его, можно сказать, почти не было. 10 лет назад российские фермеры стали осваивать беспривязное содержание стада, и где-то полтора-два года как осваивают автоматизацию доильного процесса. В этот момент мы и стали выходить на серьезный уровень на российском рынке. Это в двух словах.
- Что Lely планирует сделать в России, каковы сегодня цели компании?
- Цель нашей компании такая же, как цели любой другой компании на данном рынке. Мы производим, а потом продаем вещи, технику, чтобы потом выставить счет, по которому клиент платит. В итоге остается маржа, на которую все люди, работающие у нас, могут жить. Все. Наша цель, как на ладони. Это благосостояние наших клиентов и благополучие природы. Исходя из этого, мы нисколько не отличаемся от других компаний. Все просто. Что касается корпоративной политики, то мы представляем здесь два направления. Не будем забывать о кормовом оборудовании, которое принесло твердую позицию Lely на Западе. Второе направление - это доильное оборудование. Сегодня на Западе аргументы в пользу покупки роботизированного доильного оборудования совсем другие, отличные от аргументов российских фермеров. На Западе люди стали покупать роботов десять лет назад, тогда был настоящий бум, потому что почти все имели семейный бизнес. Это значит, что отец и сын занимаются фермой, а сын не всегда хочет работать на ферме, ему интересны другие направления. Когда отец остается без сына, занявшегося другим делом, то думает, что делать. Бизнес должен быть эффективнее, должен развиваться, себестоимость должна снижаться, чтобы маржа была выше. И отец ищет другие решения. Процесс дойки для европейского фермера, это три-четыре часа ежедневно. А если фермер автоматизирует это время, то может потратить его на другие дела, которые дадут ему большую выгоду, то почему бы этого не сделать? На основе этой философии мы начали продавать наших роботов там. Экономия времени позволяет параллельно заниматься совсем другим бизнесом. У нас это решение очень популярно. Но есть другое направление философии. Есть у фермера 60 голов, и ему стада не хватает, он принимает решение купить еще 60 голов, ставит два робота и спокойно может содержать 120 голов. 3 робота легко обслужат 180 голов и это при одном человеке. Без проблем. Таким образом, каждый фермер выбирал свое направление, но все начали использовать робота как инструмент для большей эффективности хозяйства или для того, чтобы иметь ежедневно свободное личное время.
Вернемся к России. Здесь аргументов, похожих на «западные» мало. Не то, чтобы совсем нет, но мало. Есть примеры. Например, Александр Саяпин. Он такой человек, который видел, что просто доить корову – это неинтересно, это можно развивать. Он купил робота и сам занялся совсем другими делами. Он очень эффективно работает с рынком, думает, как может продать молоко, сырым его продавать или нет, надо его перерабатывать или нет.
Другой уровень - это крупные предприятия. Это Россия, это хозяйства со стадом в 500, в 1000, в 2000 голов… Это уровень промышленности. Там играет большую роль человеческий фактор. Мы помним, что робот не только доит, автоматизированная система – это бокс, откуда человек может получить массу информации, о весе коровы, о белке и жирности в молоке, и так далее, и так далее… Множество важных параметров. Вы обычно можете увидеть отчет о состоянии коровы, который поступит на компьютер робота, к примеру, по ежедневным отчетам можно определить рацион молочного животного. Получая отчеты о состоянии коровы, фермер вовремя формирует правильные решения в своем бизнесе. И имеет высокоинформативный менеджмент. Робот является очень надежным инструментом в управлении хозяйством. Человек использует информацию, полученную от робота, и решает, что делать дальше. Ведь если информация получена неправильно, или правильно, но не совсем вовремя, то и решения принимаются неверные.
Это очень важно. Вернемся к российским факторам. Если работник фермы, будь то владелец или доярка, составляя отчет о состоянии стада, относятся к нему объективно и внимательно, все отлично. Но если иногда, человеческий фактор играет роль и человек ошибется, если он не заметит вовремя, что те или иные показатели пошли вниз или вверх, что тогда? И владелец принимает решение поставить робота, который в процентах разложит ему составляющие здоровья и состояния стада. К тому же, робот выдает действительную информацию. У него никогда не болит голова, он никогда не болеет и не устает.
- И как это происходит в России? К каким аргументам больше склоняются российские фермеры, устанавливая робота?
- У каждого есть свой аргумент. У Александра Саяпина есть своя аргументация, у компании «Саба», которая купила 12 наших роботов в Татарстане, есть своя аргументация. У каждого человека есть своя аргументация. Мы еще не говорим о рабочем потенциале. Особенно ближе к большим городам, молодежи нет, она оставляет село, а те, кто остался, зачастую не хотят работать на ферме, да и предлагают услуги такого уровня, которые сейчас не востребованы на ферме.
- Где сегодня работают роботы Lely в России?
- Конкретно работают? Один - в хозяйстве Саяпина. Уже год тому назад мы его смонтировали. Изначально мы хотели на основе этой установки получить опыт. Робот поставлен близко к нашему дилерскому центру, к «Фермам Ясногорья», к складу.. Теперь мы имеем понимание того, как наш робот работает на российской земле. Остальные роботы сейчас монтируются.
- Каков был риск установки Вашего робота на настоящей российской семейной ферме и был ли этот риск оправдан?
- Каждый человек занимающийся бизнесом – рискует. Кто не рискует – шампанское не пьет. Это значит, что и мы рискуем. Но рискуем на базе калькуляции. Вернемся к проекту Саяпина. Мы почти год разговаривали с Александром, думали, предлагали, выясняли, что он хочет, оценивали особенности климата. Мы рисовали почти все возможные сценарии. В конце концов он сказал – хорошо, будем делать. Оставался очень маленький риск, который мы готовы были принять. Так мы начинали. И великолепно, я считаю, все получилось. Это не был риск для нас, ведь до этого, в мире у нас было множество нестандартных ситуаций. Везде в мире люди ведут бизнес по-разному. К тому моменту, как мы установили робота у Александра Саяпина, во всем мире было установлено больше 10 тысяч роботов Lely. Недавно мы прошли порог в 12500 роботов. Опыта работы накоплено немало.
Самым интересным для нас было увидеть новые факторы и особенности работы робота на российской земле. К тому же, всегда есть факторы, которые нельзя предусмотреть. Работая с роботом Саяпина, мы оценивали новые факторы, и получилось, что их очень мало.
- Какие это факторы?
- Это не процесс дойки. К примеру, каждый робот установленный нами в мире, имеет связь с компанией через сеть Интернет. Больший процент проблем решается посредством анализа поступаемой информации в центр в Роттердаме. Но Интернет не везде хорошо работает. А иногда его и вовсе нет. Что делать в таком случае? Вот такого рода вопросы возникают. И дело не в роботе. Уже 12 500 раз мы выпустили этот робот. Он работает.
- Такой вопрос: какое будущее у Александра Саяпина и у таких фермеров как он в России?
- Вы знаете, на это надо смотреть с разных точек зрения. Всегда в любом деле есть маркетинг. Есть такие люди, которые всегда покупают только самое новое оборудование. И не важно что. У них всегда самая последняя модель Мерседеса, всегда самый новый John Deer, не важно о чем речь. Выгодно ли это экономически или нет, им все равно. Главное – самая новая модель. Особенно если ты только начинаешь свой бизнес, имеешь новый проект. В то же время другие люди смотрят на тех и думают – «Это крутое дело, это не для меня. Наверное, оно никогда не будет иметь успех». Такие люди, при наличии выбора никогда не купят дорогостоящее оборудование без причины. Но между этими двумя группами людей есть тот интересный пласт потенциальных клиентов, которые смотрят на новую технику и думают, - «Ага, может быть сегодня для меня это не выгодно экономически, но завтра может быть выгодно». Два года назад, человеку не нужен был робот, ему хватало того, что было. Вполне хватало, и он всем был доволен. Теперь, спустя время, я вижу, что та часть, которая не интересовалась, начинает проявлять интерес к новому оборудованию. Этот пласт клиентов нам нужен, мы заинтересованы в плодотворном сотрудничестве с ними. Что касается нестандартных способов ведения хозяйства Александром Саяпиным, я думаю, что есть серьезная возможность развиться для такого способа: низкая стоимость в сочетании с хайтек- инструментами, такие как продукты Lely. Это и способ сохранить жизнь села. Мы не должны забывать, что фермеры являются хранителями нашей страны. Мы также не должны забывать, что фермеры являются хранителями нашей стране стороне! Конечно же большинство населения должны обеспечено молочными продуктами от крупных молочных предприятий. У нас есть решения и для них. В Канаде, Германии, а также в Беларуси, есть фермы оснащенные шестнадцатью и больше роботами. Разнообразие подходов и индивидуальные креативные решения помогают фермерам правильно выбрать.
- Какие риски у европейских фермеров при покупке робота?
- Риски при покупке робота всегда не больше рисков при покупке любого другого доильного оборудования. Уже несколько лет назад все было опробовано в Европе. Практически все фирмы серьезно рассматривают Европу в качестве рынка.
- Установили Вашего первого робота. Какие следующие шаги в развитии бизнеса?
- Этот робот первый в стране, но не последний. Ближайшие проекты по установке роботов в России, это проект компании «Саба» в Татарстане, где в ближайшее время будет установлено 4 робота, кроме того, наш дилер «Фермы Ясногорья» занимается установкой роботов на различных проектах в Калужской и Нижегородской области.
- Как Вы оцениваете российский рынок и как Lely планирует адаптироваться к нему?
- У каждой страны есть своя специфика. Если смотреть под одним углом, то Россия сильно отличается от многих стран. Эту специфику надо понимать. И надо развивать такую систему, чтобы все возможные проблемы можно было нейтрализовать. Россия - большая страна, плохие дороги и трудности с логистикой. Да, это отличается от ситуации в Голландии, где через каждые пять километров твой сосед. Здесь твой сосед находится через двести километров. Все это значит, что мы должны были организовывать наш бизнес совсем иначе, отличным от Европы образом. На Западе у нас каждые двести километров находится технический центр Lely. Здесь все иначе. Во-первых, мы организуем уже на месте запас запчастей, которого нашему роботу хватит на 20 лет вперед. Мы организовали своеобразную коробку запчастей, которые быстро решают первоочередные проблемы. Человек, который будет следить за роботом (мы его обучаем в Голландии) на первом этапе он сам может решать проблемы, и понимает, что надо делать, если «красная лампочка» горит. Мы страхуем наших клиентов и посредством интернет-связи, имея возможность ввести его пароль и помочь. Обычно, чтобы добраться до фермы, мы затрачиваем не более трех часов. И уважаем определение «строго времени».
- То есть, Вы создаете свою дилерскую сеть?
- Правильно. Мы работаем через дилеров, в непрямом контакте. То есть, к примеру компания «Фермы Ясногорья» - наш дилер в Центральном регионе. В Татарстане существует «Lely-центр Татарстан». Подобный центр мы откроем в Ленинградской области и в Башкирии. Мы планируем их открытие во всех интересных регионах, где есть потенциал к использованию нашего оборудования. Это будут эксклюзивные дилерские центры Lely, конечно, они могут помогать и с другим оборудованием. Но, как показывает опыт, важно то, что эти центры эксклюзивно должны представлять нашу компанию. В конце концов покупатели понимают, что ты представляешь оборудование фирмы, занимающейся роботизированным доением, то другое оборудование уже не привлекает столько внимания. Это тоже часть философии Lely, когда дилер концентрируется на оборудовании компании и получает более полный опыт работы с этим оборудованием. Бывают разные ситуации. И если раньше складывалась нередко ситуация, когда в одном месте предлагалась техника разных фирм, когда клиенту предлагали все, что могли, сейчас такого нет.
Таким образом, дилерские центры – это наш второй уровень работы на местном рынке. И третий уровень - это «Lely Рус, наша непосредственная структура от голландского штаба Lely, где находятся сервисные инженеры, склады, специалисты из разных стран. В том числе из Беларуси, Дании, Германии.
- Какие планы у Lely на реализацию в России в будущем? Может быть, стать номер один в России по продажам роботов?
- Если говорить о мировом молочном рынке, то по продажам роботизированного доильного оборудования – мы лидеры на сегодняшний день. Так почему бы не в России?
- Скажите, кто Ваши основные конкуренты на этом рынке?
- Коллеги. Не конкуренты, а коллеги. Здесь, на российском рынке наша ситуация нисколько не отличается от ситуации на Западе. Все компании, которые мы встречаем там, мы встречаем и здесь. Все, кто уже активно занимают рынок на Западе, присутствуют и здесь. Мы не были здесь первыми в роботизированных доильных системах. Но, мы уже на старте, и начинаем осваивать рынок.
- Это сложнее?
-Это не сложнее, это просто другое. Другое положение имеет другие инструменты адаптирования к рынку, другую философию. Просто потому, что это иная ситуация. Одно не меняется – роботы Lely.
Источник "dairynews.ru"
